Das Follow-up, das ich nie geschrieben habe

Zwei Wochen später

Als ich mich meldete, war die Energie aus dem Gespräch verschwunden. Mein Kontakt musste erst wieder rekonstruieren, was wir eigentlich besprochen hatten. Die Zusagen, die im Termin selbstverständlich klangen, musste ich neu verhandeln.

Der Deal ist am Ende trotzdem zustande gekommen, aber mühsamer, später und knapper, als er hätte sein müssen. Und mir war klar: Das war kein Ausrutscher. Das war mein System. Ich hatte schlicht keins.

Was ich geändert habe

Heute läuft nach jedem Gespräch derselbe Ablauf, ohne dass ich daran denken muss: Ein Agent liest das Transkript, ordnet die Teilnehmer dem richtigen Kontakt und Deal in meinem CRM zu, bewertet das Gespräch nach meinem Raster und legt mir einen Follow-up-Entwurf hin: in meinem Ton, mit den Punkten, die wirklich besprochen wurden.

Ich lese den Entwurf, ändere hier und da einen Satz, gebe frei. Das dauert wenige Minuten, meistens noch bevor ich zurück am Schreibtisch bin. Rausgehen tut nichts, was ich nicht gesehen habe.

Wie sich Vertrieb seitdem anfühlt

Der größte Unterschied ist nicht die gesparte Zeit. Es ist das Gefühl, in ein Gespräch zu gehen und zu wissen: Was auch immer der Tag danach bringt, dieses Gespräch geht nicht verloren.

Mein CRM ist zum ersten Mal ein ehrliches Abbild meiner Pipeline, nicht eine Sammlung guter Vorsätze. Und die Follow-ups kommen an, wenn sie am meisten wirken: solange das Gespräch beim anderen noch nachklingt.

Das verlorene Follow-up von damals ärgert mich immer noch. Aber es war die günstigste Lektion meiner Vertriebsarbeit, weil es die letzte ihrer Art war.