Die Situation: Ein Mittelständler, solide Marktposition, und ein Vertriebsleiter mit einem unguten Gefühl. Zwei Bestandskunden hatten überraschend gekündigt, ohne zu einem der bekannten Wettbewerber zu wechseln.
Wir haben eine KI-Recherche aufgesetzt. Nicht entlang der Frage „Wer bietet dasselbe an wie wir?', sondern entlang der Frage „Wie lösen unsere Kunden das Problem noch?'.
Der Fund
Nach einer Stunde lag ein Name auf dem Tisch, den im Unternehmen niemand kannte. Ein kleiner Anbieter aus einer Nachbarbranche, der das Kundenproblem mit einem völlig anderen Ansatz löste: günstiger, schneller, ohne die Kategorie-Begriffe meines Kunden je zu verwenden.
Deshalb war er unsichtbar: Er tauchte in keiner Branchenliste auf, auf keiner Messe, in keinem der üblichen Suchbegriffe. Aber in Bewertungsportalen und Stellenanzeigen war sein Wachstum längst dokumentiert. Man musste nur systematisch hinsehen.
Die beiden gekündigten Kunden? Beide dort.
Die Lektion
Der gefährlichste Wettbewerber ist der, den Ihre Kategorie-Brille ausblendet. Menschen suchen in ihren gewohnten Begriffen, eine gut geführte KI sucht im Problemraum des Kunden.
Der Grundpfad ist immer derselbe: Problemraum definieren, breit suchen lassen, Funde mit Quellen belegen, Beobachtung aufsetzen. Seitdem läuft bei diesem Kunden ein monatlicher Marktscan. Der nächste Überraschungsgegner wird keiner mehr sein.
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